「メルマガとLINE、どちらを使うべき？」
多くの企業がこの問いに直面しているのではないでしょうか。特に、セールスファネルのどの段階でどちらを使うのが効果的なのかは、迷いやすいポイントです。
メルマガはリードの育成や関係構築に向いている一方、LINEは短期間で購買意欲を刺激しやすいという特性を持っています。この違いを理解し、ターゲットや目的に合わせて使い分けることで、セールスファネルをより効率的に機能させることが可能です。
この記事では、セールスファネルの各段階におけるメルマガとLINEの活用法を詳しく解説します。自社の戦略に活かせる具体的なヒントをお届けしますので、最後まで見ていただけると幸いです。
メルマガとLINEの役割をセールスファネルで見る
セールスファネルは、「認知」「興味」「検討」「行動」「継続」といった顧客のプロセスを可視化するフレームワークです。この各段階において、メルマガとLINEはそれぞれ異なる役割を果たします。
メルマガは、詳しい情報や専門知識をじっくり伝えることが得意で、主に「興味」から「検討」へと進む段階で効果を発揮します。これに対し、LINEは短いメッセージやクーポンなどでリアルタイムに訴求できるため、「行動」や「リピート」の段階に強みがあります。
以下はセールスファネルの各段階での役割をまとめた表です：
| ファネル段階 | メルマガの役割 | LINEの役割 |
|---|---|---|
| 認知 | 業界ニュースや専門情報を配信し、信頼を構築する | キャンペーン情報を手軽に届け、新規顧客を引き寄せる |
| 興味 | 商品やサービスの価値を深く伝える | クーポンやセールで即時的な興味を喚起する |
| 検討 | 導入事例や詳細情報を提供し、購買を後押しする | リッチメッセージで簡潔に魅力を伝える |
| 行動 | 購入後のフォローアップで顧客満足度を高める | ポイントカード機能で再購買を促す |
| 継続 | 定期的な情報配信で顧客との関係を継続する | 親しみやすいチャット機能でロイヤルティを強化する |
メルマガは「じっくり考えたい」という層に響きやすく、LINEは「今すぐ買いたい」というアクション志向の顧客に適しています。この違いを押さえながら、自社のファネルに合った活用法を検討してみましょう。
BtoBにおけるメルマガの活用法
BtoBのセールスファネルでは、顧客が「興味」から「検討」へ進む段階が特に重要です。購買プロセスが長期化することも多いBtoBでは、定期的に価値ある情報を提供することで、顧客との信頼を築き、購買意欲を育てていくことが求められます。
メルマガを活用する際には、顧客が「必要としている情報」を見極めて届けることが鍵です。例えば、以下のような情報が効果的です
- 業界トレンドやノウハウ：顧客に「役立つ情報がここで得られる」と思わせることで信頼を深めます。
- 導入事例や成功例：実際の事例を紹介することで、商品やサービスの有用性を具体的に伝えられます。
- ホワイトペーパーの配布：詳細な資料をダウンロード可能にし、興味のある見込み客をさらに絞り込むことができます。
BtoBでは、メルマガがリード育成の重要な手段となります。「信頼構築」というゴールを意識し、顧客にとって価値のある情報を提供し続けることが成功のカギです。
BtoCにおけるLINEの活用法
BtoCのセールスファネルでは、「興味」から「購買」、さらには「リピート」に進むスピードが勝負です。顧客がアクションを起こしたくなるタイミングを逃さず、リアルタイムで訴求できるLINEは、このプロセスを加速させる強力なツールです。
LINEの即時性を活かして、次のような施策が効果的です
- タイムセールやクーポン配布：短期間限定のオファーをLINEで配信することで、購買意欲を即座に喚起します。
- リッチメッセージの活用：視覚的に訴求力の高い画像やバナーを活用し、商品の魅力を端的に伝えます。
- Loyaltyプログラム：ポイントカードやスタンプカードをLINE上で展開し、リピーターを増やします。
たとえば、店舗型ビジネスでは、「今週末だけ使える10%オフクーポン」といったキャンペーンを配信すれば、即時的な来店を促進できます。一方、ECサイトでは、リッチメッセージを使っておすすめ商品の特集を配信することで、スムーズに購買ページへ誘導できます。
BtoCでは、LINEの即時性や親近感を活かし、顧客とのタッチポイントを増やすことが重要です。特に、購買や再来店を促す施策を戦略的に組み込むことで、ファネル全体の成果を向上させることができます。
自社に合ったツールを選ぶために
メルマガとLINE、それぞれに特化した役割を持ちながら、どちらが自社にとって最適なのかを見極めるには、セールスファネル全体を見渡し、自社の状況に合った選択をすることが重要です。
ターゲット層に合わせた選択
まず、自社の顧客がどのような行動を取るかを理解することが必要です。BtoBでは、購買プロセスが長期化するため、詳細な情報や専門知識をじっくり提供できるメルマガが適しています。一方で、BtoCの顧客はスピード感のあるコミュニケーションを好むため、LINEを活用してリアルタイムで訴求する方が効果的です。
自社の目的を明確にする
次に、自社がどのセールスファネル段階を強化したいのかを考えましょう。例えば、「リード育成を強化したい」ならメルマガが、「購入頻度を増やしたい」ならLINEが役立ちます。また、リピート顧客を増やしたい場合は、ポイントカードや定期配信を活用できるLINEが有効です。
両方を組み合わせる選択肢も
どちらか一方に限定する必要はありません。例えば、LINEでクーポンやセール情報を即時的に配信し、その詳細や商品の価値をメルマガでフォローアップする、といった併用戦略は、BtoBとBtoCを問わず効果を発揮します。双方の強みを活かすことで、セールスファネル全体の効率が向上する可能性があります。
まとめ
メルマガとLINEは、企業が顧客との接点を強化するための有効なツールです。ただし、その活用方法は、単に「どちらが良いか」を選ぶ話ではなく、自社のセールスファネル全体をどう設計するかにかかっています。
重要なのは、各ツールの特性を理解した上で、ファネルのどの段階で使うのかを明確にすることです。そして、顧客の行動をじっくり観察しながら、どんなメッセージが響くのかをテストしてみましょう。デジタルツールの良いところは、結果をすぐに測定し、改善できる点です。
この記事を読んで少しでも「これなら試せそう」と思えるアイデアが見つかったなら、それが第一歩です。小さく始めて試行錯誤を繰り返し、自社に最適な形を作り上げていってください。
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株式会社 ウィズ・プランニング 代表取締役 留辺蘂商工会議所議員
LINE公式における Green Badge取得
北海道出身北海道留辺蘂町という人口9千人に満たない小さな町を拠点としながら独自の集客方法で、東京・大阪・福岡・名古屋・沖縄、そして海外に至るまで幅広いクライアント層を確立。
そのかたわら、TV/CMなどで活躍している大手上場企業や芸能プロダクションなど、多くのウェブ制作、デザイン業務、講師業にも携わっている。
ホームページの導線設計やLINE公式を活用した集客、販売の仕組み化を得意とする。
趣味はベースギターと一眼レフカメラ、腕時計収集、旅行
